Покупатель – это Вам не ПУК!

В прошлый раз мы обсуждали с Дмитрием Садиковым, руководителем отдела экспортных продаж в ООО "Мультидом Трейдинг", насущный для многих компаний импортеров вопрос:

Почему товар, пользующийся в Европе огромной популярностью, завезенный в Россию, становится неликвидом и пылится на полках? Посмотреть ответ на этот вопрос можно здесь. http://tri-k.ru/business-case/stone/

Сегодня будем обсуждать «вопрос-наоборот», который задал Дмитрий.

Почему товар, пользующийся спросом в России, не вызывает восторга у европейского партнера и оценивается, как сток, «no name» товар?

«Столкнулся с этим недавно. В нашем понимании «качество» - это надежность или как долго прослужит. На худой конец – не сломается сразу. Европейцы под словом quality подразумевают потребительские свойства: в основном – материалоемкость (толщина, размер, вес; качество материала, чтоб обязательно без вторсырья), а также упаковку (иногда упаковка стоит до 25% от стоимости уже недешевого изделия, в т.ч. состав упаковки (PVC у них не рекомендуется директивой ЕС, а PVC – это любая упаковка с блистером, считающаяся у нас самой «крутой»)».

Оставим пока упаковку. Этот интересная тема требует большого отдельного кейса. У каждой нации «свои тараканы в голове» на это счет.

Поговорим о качестве.

Что такое материалоемкость? Толщина? Размер? Вес? И т.д?

Да, конечно. Если смотреть с технической или экономической точек зрения. Но все эти критерии не могут существовать сами по себе. «Значит — это кому-нибудь нужно», — сказал Маяковский (правда, не по этому поводу, но верно и тут)

Зачем? Для чего? В чем главная цель?

В создании целого ряда осязаемых и неосязаемых ценностей, которые в своей совокупности будут определять качество жизни наций, если по-большому. А по-маленькому, чтобы люди покупали товары, чтобы они не пылились на складах и не затоваривали полки магазинов.

Истина в том, что люди заключают сделки с людьми для людей. А человек – это не просто ПУК (Пришел-Увидел-Купил). Это личность со своей жизненной философией, и отпечатками ценностей, которые оставляет на нем среда, в которой он родился и проживает.

У каждого конкретного населения свои отпечатки. Товары, не обладающие нужной ценностью, никогда не будут релевантными ни для вашего партнера, ни для тех, для кого он их закупает.

Спросите китайца, что он подразумевает под словом «качество». Он ответит, — статус. Потому что в культуре «гуаньси» продукт покупают не по признаку «как долго он прослужит», а по тому, какое впечатление он произведет на твое социальное окружение.

Японец даст совсем другой ответ: для него – это «совершенство», или, как они говорят «zero defects». А, как может быть иначе в обществе, где ключевым словом является «гармония».

Для корейца качество — это прежде всего «новизна продукта».

Убедительный для среднестатистического русского аргумент: «эта штука переживет ваших внуков», у американца вызовет легкий шок и сомнения в целесообразности покупки, ну, если это, конечно не антиквариат или ценное произведение искусства.

Ответ на вопрос: «Произведет ли торговая марка эффект на покупателя, и если да, то какой?», всегда заключается в другом вопросе: «Совпадают ли их ценности?». Даже, если дело идет о терке для овощей.

«Будьте внимательны и уважительны к ценностям вашего клиента, даже если они не соответствуют вашим собственным ценностным представлениям. Сегодняшние потребители не позволяют подкупить себя, они позволяют лишь разделить их ценности, предложив соответствующий продукт», — советует Андреас Бур.

Золотые слова! Подумайте об этом!

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий