Почему китайцы не купили велосипеды?

Непридуманный бизнес кейс с вопросами для размышления.

Делегация из Китая направилась в Австралию в город-побратим на переговоры по вопросам потенциального сотрудничества. Делегацию, в которой было 8 человек – 4 чиновника, 3 бизнесмена, возглавлял вице-губернатор. Когда китайцы явились на семинар, устроенный принимающей стороной, более 15 австралийцев уже сидели в конференц-зале.

Главы делегаций поприветствовали друг друга, обменялись теплыми репликами, о том, как рады друг друга видеть и начались презентации. 5 австралийских бизнесменов представили свою продукцию в самых подробных деталях. Один из предпринимателей, даже, притащил велосипед, как образец.

«Я знаю, что Китай королевство велосипедов, и они обязательно понравятся вашим покупателям, особенно, молодым. Наши велосипеды имеют красивый дизайн, высокое качество и будут пользоваться популярностью на вашем рынке», - с гордостью закончил он.

Наступила тишина. Китайцы, от которых выступающие ожидали много вопросов, только улыбались и кивали головами. Молчание затягивалось.

Наконец один из китайских бизнесменов тихонько обратился к своим соотечественникам: «Я не знаю, что сказать. Вы двое можете представить мое мнение». Второй бизнесмен ответил: «Я тоже лучше послушаю. Говорите вы оба». Третий улыбнулся: “Вы же знаете какой из меня оратор. Вы оба говорите лучше меня. Почему вы просите, чтобы я что-то сказал?».

Глава делегации увидев, что бизнесмены никак не могут договориться, кто будет держать речь, приказал: «Господин Ма и Господин Лин, перестаньте колебаться и говорите». Оба господина кивнули и по очереди начали рассказывать, о том какой у них замечательный совет администрации, благодарить администрацию, которые предоставила им такую поддержку, подробно объясняя, почему бы они никогда не преуспели в своем бизнесе, если бы не эта поддержка. В конце каждый коротко рассказал о своих предприятиях.

На этом семинар закончился.

После возвращения домой, контакты между австралийцами и китайцами, присутствующими на семинаре, не возобновились никогда.

Вопросы для размышления:

  1. Какие главную ошибку, которая повлекла за собой все остальные, допустила австралийская сторона?
  2. Какие ошибки были допущены в ходе визита?
  3. Почему китайцы молчали после презентации?
  4. Почему китайцы так скупо рассказали о себе?

Если у вас есть ответы на эти вопросы, пишите в комментариях.

 

Вот ответы на вопросы от китайских специалистов. Спасибо всем, кто принял участие в анализе бизнес кейса.

  1. Какую главную ошибку, которая повлекла за собой все остальные, допустила австралийская сторона?

Австралийцы допустили ошибку сразу же на первой ступени переговоров. Как мы помним, их всего 4. Кстати большинство переговорщиков, не только австралийцы, допускает главную ошибку именно на этой ступени. Первая ошибка тянет за собой все остальные.

Для китайцев первая ступень закончилась слишком рано. Им нужно больше времени, чтобы установить доверие. А доверие в деловом контакте самое главное. Особенно на первых переговорах. Австралийцы должны были немного рассказать о себе, дать больше личной информации. А они сразу начали представлять свою продукцию.

  1. Почему китайцы молчали после презентации?

Право говорить на переговорах в таких авторитарных культурах, как Китай имеет только глава делегации или высшее должностное лицо. К нему и должны быть обращены все вопросы на переговорах. Они ждали, пока глава делегации даст свое одобрение.

  1. Почему китайцы так скупо рассказали о себе?

Во-первых, китайцы, которые не смогли установить доверительных отношений, не стали рассказывать слишком много о себе. Во-вторых, в коллективистской культуре, особенно, если рядом «начальники», не принято хвастаться индивидуальными успехами. А принято выражать благодарности тем, от кого зависит этот успех.

  1. Какие ошибки были допущены в ходе визита?

На визит китайцев нужно было отвести больше времени. Это рекомендуется планировать и в том случае, если визит наносите китайцам вы. Китайцы очень часто прерывают переговоры, например, устраивают экскурсии для партнеров. Их цель не просто развлечь гостей, а познакомиться поближе и заодно попытаться выяснить намерения партнеров в неформальных ситуациях. Очень часто для этих целей они делят делегацию пополам и везут в разные места.

Слушать 5 разных презентаций подряд – занятие не из легких, не только для китайцев. Австралийцы тоже устали и когда китайцы начали долго «петь дифирамбы» своей администрации, слушали уже невнимательно. Тем более, что эта информация им казалась совершенно излишней, но китайцы не могли поступить иначе.

Можно было бы продолжить контакты после окончания визита. Но первое впечатление, которое, как известно бывает последним, было испорчено. Поэтому контакт не возобновился.

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий