Почему не случился турецкий гамбит?

Как игнорирование национально-культурных особенностей повлияло на турецкие помидоры?

Давайте сначала вспомним вывод, сделанный учёными в результате эксперимента.

«В восточных и азиатских культурах, где главным принципом сосуществования является гармония, агрессивные контрагенты и негативная атмосфера вызывают чувство внутреннего сопротивления и в итоге сказываются на стоимости контракта».

Теперь три цитаты из новости, опубликованной на https://lenta.ru/news/2017/03/23/zamena_turcii/

«Введение Турцией пошлин на импорт российской сельскохозяйственной продукции является попыткой оказать давление на Россию для того, чтобы открыть доступ турецких агротоваров на рынок РФ. Как передает в среду, 22 марта, ТАСС, об этом заявил глава Минсельхоза Александр Ткачев».

«Он добавил, что в его ведомстве считают такие действия неприемлемыми и ставящими под сомнения «искренность намерений» турецкой стороны «по выстраиванию прочных взаимоотношений».

 «Учитывая лидирующие позиции России на мировом зерновом рынке и качество российской сельхозпродукции, уверен, что мы в короткие сроки сможем оперативно переориентировать поставки российской сельхозпродукции в другие регионы мира», — заверил министр».

А теперь попытаемся ответить на вопрос: Мог ли быть другой исход? Какие ошибки совершили та и другая стороны? И заодно посмотрим, где и на чем бизнес может споткнуться в переговорах с турками и почему?

Для этого нам нужно сравнить Россию и Турцию

  1. Восточные и азиатские страны – это страны с высокой дистанцией власти, где власть, неважно какая, обладает высоким статусом. И Турция, и Россия входят в эту группу стран. Но Турция страна менее автократичная чем Россия, чтобы не кричали про конец демократии в Турции наши политические и около политические эксперты из телевизора.

Это не значит, что там нет иерархии и централизации власти. Это означает, что в России чиновники и те, кто делает бизнес, особенно государственный, гораздо более чувствительны к неуважению, посягательству на свое высокое положение и «потере лица». Статус, для которого «потеря лица» является социальной катастрофой, играет важнейшую роль.  И так как не могут отделить личное от бизнеса, отвечают более решительными действиями. Давление, как видим, закончилось еще худшими результатами, чем в упомянутом эксперименте. Турки могли бы это предусмотреть.

Совет бизнесменам: Во взаимоотношениях с турками обязательно нужно учитывать, что все может произойти наоборот, если вы проповедуете эгалитаризм (равенство), а ваш партнер из той части турецкого общества, где иерархия превыше всего. Но чаще всего они спокойней принимают напористый стиль ведения сделки и предполагают, что другие тоже это понимают.

  1. Турки не ориентированы на долгосрочные отношения, на процесс, что свойственно России, (правда, не всегда и не всем в России). Турецкое общество относится к группе культур с кратковременной ориентацией, то есть на результат. Таким свойственно стремление достичь цели очень быстро и как можно с большей выгодой. Они играют отношениями на основе калькуляции, прибыльности сделки и размера риска. Готовы менять партнеров, как перчатки, если что-то идет не так. Пример? Эрдоган вам в помощь.

Совет бизнесменам: надеяться на то, что турецкие бизнесмены будут выстраивать долговременные отношения надо с осторожностью. Это не значит, что не бывает турок, ориентированных на долгосрочное сотрудничество. Просто по сравнению с Россией эта ценность у них не на одном из первых мест. И это все время нужно держать в голове, если вы все-таки хотите заключить выгодную сделку.

Согласитесь, если бы кому-то в Турции не взбрело в голову немножко поправить свое пошатнувшееся финансовое положение с помощью повышения пошлин; и если бы Турция применила ту же тактику, как в турецком туристическом гамбите, помните? Несколько лет назад, пожертвовав ценами на отдых, облегчив оформление виз, какой экономический рост она получила за счет сектора туризма, а конкретно нас с вами, то мы скоро бы уже опять ели турецкие помидоры.

Чему нас учит этот бизнес кейс:

  1. Не игнорируйте протокол и статус, делая бизнес с людьми из стран с высокой иерархической культурой. Никогда не давите на них, не применяйте тактику угроз.
  1. Всегда подчеркивайте значимость ваших уступок и выгоды, которые от этого получает партнер, делая бизнес с людьми из культур с краткосрочной ориентацией, эксплуатирующими подход Win-Lose, чтобы добиться большего.
  1. Никогда не выстраивайте тактику и стратегию просто на основе информации о деловых особенностях той или иной страны, это грозит неминуемыми провалами в сделках и переговорах. Только сравнивая свою культуру с другой вы сможете выстроить эффективную стратегию ведения бизнеса с партнерами.

Чем еще отличается стиль турецкого ведения бизнеса от русского? Какие ошибки можно совершить, работая не только с Турцией, но и партнерами из других стран?

Следите за публикациями на нашем сайте и подписывайтесь на нашу страницу в Фейсбук

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий