Что заставляет зарубежного партнера идти на уступки?

Уступки – неотъемлемая часть переговоров. Когда одна из сторон становится неуступчивой, накал эмоций часто зашкаливает. Некоторые переговорщики специально используют прием «напускной гнев», чтобы вынудить другую сторону подвинуться. Всегда ли такая тактика работает на международном рынке?

В эксперименте, проведенном в одном из университетов США, участников разделили на две группы. Продавцам поставили задачу продать техническое оборудование, но не включать в контракт гарантии, покупателям настаивать на том, чтобы гарантии были включены.

Оказалось, что американцы и респонденты европейского происхождения, проживающие в Америке, шли на более значительные уступки, если клиенты сердились и не стеснялись гневных реакций.

А американцы азиатского происхождения и представители из Китая, Гонконга, Вьетнама, Индонезии, Южной Кореи, Японии в таких ситуациях, наоборот, уступали очень неохотно и в значительно меньшей степени.

Результаты подтвердились и во второй серии эксперимента. На этот раз участники продавали мобильные телефоны. Переговорщики должны были договориться о цене, гарантийных сроках и подписать контракт на послепродажное обслуживание. Причем, продавцам все время напоминали, чем больше они продадут, тем выше их шанс выиграть щедрое финансовое вознаграждение после переговоров, если они достигнут соглашения.

Поставив другие условия перед началом переговоров, вторую серию эксперимента повторили снова. Участников перемешали, так, что теперь в каждой группе оказались люди разных национальностей. Первая группа получила инструкции не проявлять раздражения и гнева, чтобы не происходило. Вторую группу проинформировали, что негативные реакции считаются приемлемыми. Третья группа не получила никаких инструкций.

В этот раз американцы и европейцы, которые руководствовались инструкцией, что гнев и раздражение недопустимы, стали менее щедрыми и перестали делать значительные уступки.

Представители восточноазиатских культур и американцы азиатского происхождения, получившие инструкцию, что эмоции гнева допустимы в переговорах, начали уступать сердитым оппонентам больше.

Выводы, которые сделали ученые, однозначны. Нормы и правила национальной культуры имеют значительное влияние на поведение участников и результативность переговоров.

В восточноазиатских культурах, где главным принципом сосуществования является гармония, агрессивные контрагенты и негативная атмосфера вызывают чувство внутреннего сопротивления и в итоге сказываются на стоимости контракта.

Недаром японцы любят приговаривать: гнев твой — враг твой.

Но всегда ли так происходит? Какие нюансы нужно знать, готовясь к переговорам с азиатами? Какие европейские культуры будут реагировать также, как американцы и европейцы в эксперименте, а какие по-другому?

Тренинги и консультации по переговорам с зарубежными партнерами можно заказать здесь info@tri-k.ru

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий