ККЗ-4 Презентация

Производитель мебельной фурнитуры долго искал дистрибьютора свой продукции в Европе. Наконец из Франкфурта, из компании с очень высокой репутацией на немецком рынке, пришел положительный ответ.

Производитель решил послать с презентацией своего самого молодого и перспективного менеджера Фреда Вагнера.

Фред не только свободно говорил по-немецки, но и проявлял особый интерес к заданию. Его бабушка с дедушкой были немцы по национальности и эмигрировали в США в 20 годах. Ему было очень интересно посмотреть на родину своих предков.

Когда Фред вошел в зал, где должна была проходить его презентация, он очень официально поздоровался с присутствующими и приступил к презентации.

У себя дома Фред считался одним из лучших. Его презентации были всегда яркими, смелыми, с хорошим юмором. Он умел создавать теплую и расслабленную атмосферу.

Но здесь он почувствовал совершенно обратную реакцию и понял, что руководители компании не совсем так воспринимают его выступление, как дома. Чувства его не подвели. Компания не стала подписывать контракт.

Почему немецкая компания отказалась подписывать контракт? Какие тактические ошибки допустила американская сторона?

Ответ будет опубликован 21 марта.

Свои варианты оставляйте в комментариях

Благодарю всех, кто принял участие в разгадывании загадки.

Прежде чем дать ответ, хочу рассказать одну историю.

В прошлом году в рамках международного форума «Дни Экспорта» проходила кейс-конференция. Участники должны были решить несколько бизнес кейсов. Группе предпринимателей, где я была наблюдателем и экспертом, досталось задание продвинуть на рынок Германии небольшую компанию — производителя деревянной мебели. Участники должны были разработать стратегию и тактики продвижения, сроки, и сделать презентацию своего проекта. Предприниматели решили двигать мебель в пивные пабы и рестораны.

Одно любопытное замечание сделали после презентации представители немецкой стороны, принимающие участие в форуме, по срокам выхода. Они заметили, что процесс выхода на немецкий рынок может затянуться до 5 лет, так как немцы должны поверить в надежность партнера.

А теперь вернемся к нашему Фреду и его компании.

Производитель допустил 2 очевидные тактические ошибки.

Несмотря на то, что менеджер свободно говорил на немецком и очень хорошо знал суть дела, один фактор был не в его пользу. Его возраст. Олег Макаров был прав.

Высокопоставленные руководители немецких компаний старше по возрасту, чем их американские коллеги, и поэтому они восприняли молодого человека не совсем серьезно.

Второе, его юмор и желание создать неформальную обстановку на презентации сыграли против него злую шутку. Он мог бы позволить себе шутить и рассказывать анекдоты уже после презентации на запланированном в клубе ланче, но ни как ни на таком серьезном мероприятии.

Если вы когда-нибудь присутствовали на американских презентациях, то понимаете, о чем я говорю. Кстати, это типичная ошибка, которую американцы допускают очень часто.

Есть замечательный исторический пример «Daimler-Benz AG» и Chrysler

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий