Безграмотная сегментация покупателей

Безграмотная сегментация – все равно что лечение пациента без постановки диагноза. Это хорошо понимают мировые гиганты.

Здесь что-то происходит … Что именно, не совсем понятно. Пора нам остановиться, эй, что это за звук? Посмотрите, что происходит внизу.


Известные во всем мире компании Walmart, Sam’s, CVS, Safeway and Best Buy решили отказаться от услуг экспертов по категорийному менеджменту из числа своих поставщиков, не изучивших дисциплины сегментации потребителей, — говорится в статье опубликованной несколько лет назад на одном из интернет-порталов под заголовком «Что это за звук?».

Эпиграфом к публикации послужили строчки из композиции «For What It’s Worth» («Раз уж на то пошло») калифорнийской группы Buffalo Springfield. 

“There’s something happening here…What it is ain’t exactly clear.
It’s time we stop, hey, what’s that sound? Everybody look what’s goin’ down.” 

For What It’s Worth вошла в число известнейших песен протеста шестидесятых. Ее часто сравнивают с легендарной We Shall Overcome. Известны десятки каверов, включая версии культовых музыкантов. (По информации с сайта Song Story – истории песен). Ну, это так, к слову. Замечательная песня. Послушайте.

Почему гиганты приняли такое решение?

Ответ прост:

Хотите попасть в целевую аудиторию и сделать правильное предложение – «покупателя надо знать в лицо».

Мысль, ярко и емко выраженная и в эпиграфе, и в названии зарубежной публикации выражает глубокую идею:

нет ничего сильнее власти покупателя в мире, где неценовая дифференциация ключ к выживанию. А спасение утопающих – дело рук самих утопающих. Если продавец не знает, как правильно сегментировать покупателей и чего хочет клиент, то продажи становятся слишком затруднительными.

Вот как определяют свою целевую аудиторию две из компаний, с которых мы начинали сегодняшний разговор.

Walmart, Inc. — американская компания, управляющая крупнейшей в мире сетью оптовой и розничной торговли, основанная в 1962, делит их так:

  • Ориентированные на бренд
  • Чувствительные к цене
  • Ищущие новизну и качество
  • Приверженцы универсальных магазинов
  • Сознательные («отказники» по убеждениям)
  • Социально сознательные

Safeway Inc. — американская сеть супермаркетов, основанная в 1915 году, так:

  • Ищущие оптимальное сочетание цены и качества
  • Ищущие разнообразия
  • Ориентированные на бренд
  • Ищущие простоты
  • Ищущие приключений
  • Ищущие качество

Вопросы для размышления:

  1. Кто в вашей компании занимается сегментацией покупателей?
  2. По каким характеристикам вы обычно их сегментируете?
  3. Какие сегментации, на ваш взгляд, дают наилучший результат?

В мировом рыночном сообществе многие отдают предпочтение этой.

Оставьте комментарий