Помните, в Японии считается неприличным при устройстве на работу спрашивать во время первого интервью о размере заработной платы. Вы также произведете плохое впечатление, если, предлагая свои услуги японской компании, например, в качестве посредника, переводчика и др., сразу же назовете стоимость услуг. Тот же принцип касается и переговоров. О цене разговор должен идти в последнюю очередь. Как вы думаете почему?
Спасибо всем, кто принял участие в разгадывании кросс культурной загадки.
Слова, ассоциирующиеся с материальным, такие как прибыль, плата, счет, зарплата, комиссия, заработок, проценты должны обсуждаться в нужном месте и в нужное время, говорит Акихиша Кумаяма.
Если эти неписаные правила не соблюдаются, японцы могут подумать, что вы плохо воспитаны, грубы, вульгарны, у вас нет здравого смысла и вас интересует только выгода.
Интересно, что есть несколько исторических объяснений этому феномену.
Во-первых, в период Эдо (1603—1868), время правления клана Токугава, общество было разделено на отдельные классы: самураи, ремесленники, крестьяне и торговцы. Торговцы стояли в самом низу иерархии, они ничего не производили. Режим Токугава испытывал огромные финансовые проблемы. Правительство переложило их на плечи самураев и крестьян, перестав платить одним, и увеличив налоги на других. Самураи (элита общества) вынуждены были создавать семьи с торговцами, чтобы хоть как-то выживать. Считавшиеся низшими существами торговцы, приобретали в обмен на свои деньги статус и положение. Но на них все равно смотрели свысока. Чтобы хоть как-то заслужить уважение, торговцы были вынуждены скромничать, молчать о доходах и объяснять прибыли от торговых операций благородными целями в пользу общества.
.
Во-вторых, в Японии популярно учение Конфуция. А Учитель сказал:
«Каждый желает найти богатство и славу. Если то и другое обретено без духа благородства, они не останутся надолго. Благородный думает о должном. Низкий человек думает о том, что выгодно».
Это очень кратко и схематично. Любопытным можно обратиться к истории Японии.
Ученые считают, что в этих исторических фактах кроются корни всем известной и беспрецедентной японской клиентоориентированности.
Предлагающий свои услуги – это торговец. Клиент, покупатель выше продавца, и только он имеет право по японским понятиям завести разговор о стоимости после того, как решит и оценит надо ли ему, то что ему предлагают. А оценивают предмет предложения японцы методом консенсуса и долгими дискуссиями.
Особенно часто на этой почве возникают конфликты и недоразумения между японцами и американцами. Последние, привыкшие брать быка за рога и выкладывать на переговорный стол все карты, начинают разговор с цены и выгодных финансовых условий, приводя японцев в состояние фрустрации с первых же минут переговоров.
Знать, чем еще отличаются взаимоотношения между покупателем и продавцом в Японии, очень важно для тех, кто хочет освоить японский рынок.
Следите за публикациями на нашем сайте и подписывайтесь на нашу страницу в Фейсбук (https://www.facebook.com/trikconsult/)
