“Must read” (К прочтению обязательно!)
Прежде чем ломиться в дверь,
неплохо бы узнать, в какую
сторону она открывается
Уважаемый читатель!
Всеведущая статистика утверждает, что 90% людей не читают предисловий. Особенно длинных и многословных. Таких, где автор вдохновенно (а порой и не очень) объясняет, кто он такой, как и почему ему пришла в голову замечательная идея написать свою книгу. Сколько он шел к своей задумке. И какой сокровенный смысл он (автор) в эту книгу вкладывал.
- Вы входите в 10% или 90%?
Почти 15 лет изо дня в день наблюдая за тем, как люди из разных стран покупают книги, я убеждаюсь в том, что статистика права. Заявляю об этом со всей ответственностью. Личный опыт!
По первому образованию я лингвист. Второе получила в области психологии и социологии. Всю профессиональную жизнь занималась обучением взрослых английскому языку и межкультурной коммуникации. Изучением и анализом влияния культурных контекстов на коммуникацию, поведение и бизнес. Разрабатывала программы для совместных международных проектов. Вела бизнес-тренинги как авторские, так и в образовательном проекте Российского Экспортного Центра (РЭЦ) по курсу: «Деловая коммуникация в экспортной деятельности». Сертифицированный лектор по кросс-культурному менеджменту Hofstede Centre Itim International.
Кросс-культурные коммуникации – моя непреходящая страсть.
Но кроме «коммуникаций» у меня еще есть любимое семейное дело. Книжный магазин специализированной иностранной литературы. И продажи я знаю не по книжкам (каламбур).
Поэтому сразу отвечу на 5 вопросов, которые в первую очередь возникают в голове покупателя, когда он видит книгу неизвестного ему автора:
- О чем эта книга?
- Чем она отличается от всего того, что я уже читал(а) по этой теме?
- Как устроена эта книга?
- Нужна ли Мне эта книга?
- Кому можно подарить такую чудесную книгу?
1. О чем эта книга?
Вы когда-нибудь задумывались о том, какое впечатление производят ваши слова, реклама, тексты на партнеров по бизнесу, клиентов или покупателей (офлайн или онлайн), инвесторов, ваших сотрудников, когда пытаетесь «продать» им свой продукт, предложение или идею? И как воспринимает вас человек с иными убеждениями, ценностями, потребностями, менталитетом, характером, культурным и социальным опытом, привычками, традициями?
Кросс Культурный Кейс 1
Эстонский эксперимент
Любопытное исследование, проведенное среди эстонских бизнесменов и чиновников эстонской бизнес-школой, было опубликовано в Journal of Intercultural Communication.
Цель исследования: выяснить, почему деловые контакты, будь то презентация своей компании и продукта потенциальными партнерами или пламенная попытка привлечь инвестиции часто заканчиваются ничем и не ведут к дальнейшему сотрудничеству.
В ходе полугодового эксперимента после каждого бизнес-контакта участникам предлагалось описать свои ощущения и впечатления, оценить, насколько трудно им было слушать, воспринимать, понимать и принимать предложения представителей из разных стран.
Ощущения вряд ли можно назвать побуждающими к продолжению деловых взаимоотношений. Вот что получилось, когда исследователи обобщили и подвели итоги:
болгары: слишком много говорят, мимика и язык тела не соответствуют словам, перескакивают с одного предмета обсуждения на другой без всякой логики;
грузины: слишком много говорят, много жестикулируют, слишком экспрессивны, постоянно преувеличивают, слишком настойчивы;
сербы: слишком много говорят, мимика и язык тела не соответствуют словам, перескакивают с одного предмета обсуждения на другой без всякой логики;
хорваты: слишком громко и много говорят, постоянно преувеличивают, слишком экспрессивны;
итальянцы: слишком много говорят, много жестикулируют, вставляют много личных комментариев и комплиментов, не относящихся к делу, слишком пространственные объяснения, перескакивают с одного предмета обсуждения на другой без всякой логики, трудно выявить суть предложения, слишком экспрессивны;
арабы: несерьезны, постоянно преувеличивают, постоянно вставляют комплименты, многословны, много жестикулируют, мимика и язык тела не соответствуют словам, перескакивают с одного предмета обсуждения на другой без всякой логики, трудно выявить суть предложения, слишком настойчивы;
ирландцы: несерьезны, слишком много шутят и рассказывают анекдотов, трудно выявить суть предложения.
Вопросы для размышления:
- Что произошло в эстонском эксперименте?
- По какой причине это случилось?
- На каком этапе делового контакта выступающие совершили непростительную ошибку?
- Что проигнорировали презентаторы?
- Что нужно было обязательно учесть при подготовке презентации, чтобы правильно донести свои предложения?
- Представители каких культур отреагировали бы на презентации гостей так же, как эстонцы? Почему?
К этому кейсу мы вернемся уже в следующей главе. А пока подумайте над ответами.
Замечу, по данным разных исследований и опросов, проблемы в коммуникации подтверждают до 70% менеджеров из разных стран.
- В чем причина коммуникативных неудач, сбоев, недопонимания, недоразумений, конфликтов?
- Почему нам не всегда удается добиться цели и результата, который планируем, и убедить других людей?
- Какие ключевые ошибки мы совершаем?
- Как этих ошибок избежать?
- Что заставляет людей с разным культурным бэкграундом общаться и вести себя так, а не иначе?
Ответы на эти вопросы вы найдете в этой книге.
А конкретно: книга о 7 критических точках (критериях) деловой коммуникации, которые приводят либо к провалу, либо к успеху в разных культурах и целевых аудиториях.
2. Чем она отличается от всего того, что я уже читал(а) по этой теме?
Это не очередной теоретический или философский трактат о менталитетах, культурах и национальных характерах. Не популярное дежурное руководство из серии «Делай так, не делай этак. И да пребудет с тобой успех!», коих, полагаю, вы прочитали уже не один десяток.
Первое. Это книга – тренажер.
В книге более 260 вопросов. Еще больше – в виртуальной ее части (точное количество не посчитать).
Вопросов, которые заставят вас сравнить, чем вы отличаетесь от своей ЦА, партнеров, сотрудников, конкурентов. Осознать, где и почему у вас случаются коммуникативные неудачи, научиться прогнозировать поведение других. Интенсивная умственная работа!
Это особенная методика – «фишка» книги. Именно вопросы помогают нам понять, почему мы делаем то, что мы делаем. И взглянуть на себя и свое собственное мышление по-другому.
Плюс к этому – 61 специально разработанное практическое задание, 30 Кросс Культурных Картинок, 9 кросс-культурных кейсов, тесты, чек-листы.
Второе. Четкие критерии и убедительная научно-исследовательская и концептуальная основа.
И это предельно важный момент.
7 критериев коммуникации, которые я упаковала в коммуникативную модель и назвала «Кросс Культурный Калькулятор», – это не только мой обобщённый опыт работы в международных проектах и собственном бизнесе. Мои «полевые» исследования – интервью и беседы с представителями разных культур, наблюдения в процессе проведения мультикультурных тренингов. Наработки коллег по цеху из разных стран.
Личный опыт, каким бы большим он не был, ничтожен в сравнении с массой накопленных научных данных, это всего-навсего лишь субъективный взгляд на окружающий мир.
В основе Калькулятора – мощная научно-исследовательская и концептуальная база. При его разработке я опиралась на
- выводы тысяч страниц прикладных исследований специалистов из европейских, арабских, азиатских стран, в том числе и России (а не только американских, как обычно бывает). Из разных сфер: сравнительного менеджмента, маркетинга, брэндинга, рекламы, лидерства, HR, психолингвистики, лингвопрагматики, национальных культурных психологий;
- все значимые и проверенные, существующие на сегодняшний день, классификации культур, более 100 теорий и моделей коммуникации, которые я проанализировала, сравнила, обобщила и интегрировала в Калькулятор.
Третье. Сравнительно-сопоставительный ценностный подход.
Парадокс состоит в чем?
Вы можете изучать ораторское мастерство и искусство риторики. Посетить десятки тренингов по коммуникациям, эмоциональному интеллекту и манипуляциям. Доводить до блеска свои речи. Но результат в коммуникации зависит не от того, как хорошо мы умеем говорить, а от того, насколько хорошо нас поняли.
Выбор и решение:
- слушать вас или не слушать,
- читать или не читать,
- убеждаться в том, что вы сказали, или не убеждаться,
- принимать ваши аргументы или не принимать,
- определять, что важно, что нет,
- интерпретировать вашу информацию по-своему или по-вашему,
- покупать или не покупать ваши товары и услуги – всегда остается за получателем информации.
Он главный!
А факт заключается в том, что вы не сможете убедить кого-либо в чем-либо, пока не поймете, чем он от вас отличается. Выяснить отличия можно только, если у вас есть выверенные критерии. Критерии – мерило всех вещей. Профессионала от непрофессионала отличает знание критериев – истина непреложная.
3. Как устроена эта книга?
Книга состоит из трех частей.
Первая часть
Та, которая перед вами, – описание критериев коммуникативной модели «Кросс Культурный Калькулятор». Или, другими словами, руководство по эксплуатации (местами с краткими лингвокультурыми отступлениями).
В ней 12 глав.
В первых трех – ответы на кардинальные вопросы:
- какие установки и типичные заблуждения в первую очередь приводят к провалам и ошибкам в деловых контактах?
- в чем заключается закон успешной сделки?
- как и почему становится возможным просчитать коммуникативное поведение других людей?
В четвертой я объясняю, что представляет собой Кросс Культурный Калькулятор, какие критерии включает, по какому принципу работает.
В следующих главах (5–11) подробно разбирается суть критериев. И отрабатывается на практических заданиях и Кросс Культурных Картинках. Кросс Культурные Картинки – это своеобразные мини-кейсы с вопросами для размышления, которые вы вряд ли когда-нибудь себе задавали. Чек-листы в начале каждой главы показывают, как проявляется конкретный критерий в коммуникации, на что влияет.
В 12-й заключительной главе поговорим о 4-х незримых врагах успешной коммуникации.
Каждую из 12 глав завершает раздел «Зафиксируйте нюансы» (моменты, на которые надо обратить особое внимание). И Кросс Культурный Канон, квинтэссенция прочитанного – неписаное незыблемое правило, нарушение которого чревато негативным результатом в деловой коммуникации.
Три практикума в конце книги – это возможность потренироваться применять критерии Кросс Культурного Калькулятора в комплексе, в более сложных ситуациях. И проверка того, как вы усвоили материал.
В книге пять приложений:
- Свод Кросс Культурных Канонов. Собранные вместе в приложении 1, они станут для вас краткой памяткой, о чем никогда нельзя забывать в коммуникации.
- 4 стратегии Кросс Культурного Контакта «БАКС».
- Чек-лист «47 вопросов», которые нужно задать себе в ходе контакта, чтобы правильно интерпретировать ситуацию и скорректировать речевое воздействие и свои коммуникативные тактики.
- Основной список классификаций, концепций, моделей и коммуникативных теорий, на которых выработаны критерии Калькулятора. Здесь же я объясняю, почему эти теории важны.
- Кросс Культурная Карта, заполняя которую вы увидите, где и из-за чего могут возникнуть коммуникативные проблемы, и заранее просчитать предстоящий контакт.
Несколько советов по правильному выполнению заданий.
Ответы на практические задания рекомендую записывать. Так легче замечать, сравнивать и запоминать нюансы.
Аналогичным образом следует поступать, анализируя ошибки коммуникации в предложенных кейсах – непридуманных историях от клиентов, участников тренингов, коллег или ставших классикой транснациональных примерах. И только потом заглядывать в ключи в конце книги.
Если выполнить какое-то задание или ответить на вопрос сразу не получается, нужно вернуться к нему обязательно, когда прочитаете книгу до конца.
Как только вам встретится вопрос с «жирным» вопросительным знаком впереди (они разбросаны по всей книге), следует остановиться, отрефлексировать и дать на него ответ прежде, чем продолжать чтение.
Вторая и третья часть книги – виртуальные. Они находится здесь, на www.tri-k.ru
Это не онлайн-курс! Это продолжение книги. Сайт выходит практически одновременно с книгой. Но кое-что я успела для вас опубликовать. Изучайте.
Вторая часть
«Блог» – в свободном доступе.
Здесь 2–3 раза в неделю будут публиковаться разнообразные материалы для интенсивной практики и развития коммуникативной компетентности – кросс-культурные картинки, задачки, кейсы. Просто зарисовки и наблюдения, цитаты для размышления, иллюстрирующие 7 критериев, представленные в первой части книги. Советы по коммуникации и изучению английского. В конце большинства публикаций есть вопросы для рефлексии. На них можно «думать самостоятельно» или обсуждать с сотрудниками, коллегами, друзьями.
Сделала я так намеренно. Если бы я включила все примеры в первую часть, они бы сделали ее безразмерной и помешали ухватить суть. А вы увидели только «листву, а не корни». И потом, жизнь не стоит на месте. Всегда появляется что-то новое.
Вторая часть будет писаться на ваших глазах. И вы можете принять в этом процессе непосредственное участие.
Присылайте на info@tri-k.ru свои вопросы, истории, кейсы. Если они интересные, обязательно разберем.
Тематика в блоге разнообразная. Каждый найдет для себя полезное.
- продвижение (маркетинг, реклама, брэндинг, пиар)
- продажи
- переговоры
- менеджмент
- переписка
- презентации
- стереотипы
- конфликты
- жизнь («их нравы», манеры и привычки)
- язык и коммуникация
Третья часть
Коммуникативные тренажеры – закрытый контент.
Подборка исключительных материалов. Я называю их коммуникативными тренажерами – КТ.
Она для тех, кто хочет в деталях понять, как устроены и отличаются доверие, лояльность, мотивация, логика аргументации, восприятия информации и пр. у людей с разными ценностными ориентациями и потребностями; алгоритмы составления коммерческих предложений и презентаций для разных целевых аудиторий; модели сегментации целевых аудиторий по ценностям. И другие тонкости бизнеса.
Каждый КТ, по сути, представляет собой полноценный, исчерпывающий коммуникативный конспект-практикум в концентрированном виде. Для самостоятельного изучения и тренировки в удобном месте, удобном темпе и в удобное для себя время.
Третья часть также видна всем посетителям сайта. Однако, премиум-контент – платный. Подробности, правила и условия выложены на сайте.
Каждая часть книги ставит свои задачи.
Первая – понять, почему коммуникации не достигают цели. Из каких компонентов состоит коммуникация, чтобы планировать, контролировать, управлять процессами и результатами общения в любых ситуациях.
Вторая – напрактиковаться замечать тонкие различия в ценностных ориентациях между собой и целевой аудиторией на примерах из разных культур.
Третья – досконально разобраться, как работает механизм восприятия информации в зависимости от систем ценностей в различных бизнес-контекстах. И научиться создавать правильные коммуникативные стратегии и тактики для достижения своих целей.
4. Нужна ли МНЕ эта книга?
Именно с такой интонацией произносит этот вопрос одна из моих клиенток, когда я показываю ей очередную книжную новинку по ее теме. Она долго-долго перелистывает страницы (не читая предисловия, кстати!) и тихо бормочет: «книжка-то, вижу, чудесная, просто замечательная, но надо понять, нужна ли она Мне».
Так нужна ли вам книга?
Судите сами:
- если у вас никогда не случается коммуникативных неудач – все презентации, переговоры, продажи, продвижение продукта или компании на родном рынке идут на пять с плюсом; подчиненные и начальники понимают вас с полуслова;
- если вы «делаете бизнес» офлайн и онлайн, сотрудничаете с представителями разных культур (или только задумываетесь об этом), и у вас есть лишнее время и деньги, чтобы попадать в ситуации, о которой вы прочитали выше или подобные;
- если вы абсолютно уверены, что «культурный контекст», в котором вырос человек, не влияет на его мышление, принятие решений и стиль коммуникации. «А бизнес, он и в Африке бизнес». И вас в этом не переубедить,
то, наверное, не нужно, закройте ее и, как говорится, положите обратно на полку.
Книга необходима тем, кто намеревается:
- повысить свою конкурентоспособность, как на зарубежном рынке, так и на внутреннем;
- научиться заранее просчитывать, где могут возникнуть коммуникативные сбои в контакте.
5. Кому можно подарить эту книгу?
И ответ на вопрос, который я не могу упустить, как человек, много лет занимающийся книжным бизнесом и твердо убежденный, что Книга – лучший подарок!
Каждому российскому предпринимателю, бизнесмену, менеджеру, маркетологу.
Известный антрополог Э. Холл, писал, главный парадокс заключается в том: «культура скрывает гораздо больше, чем открывает. И самое странное, то, что она прячет всего эффективней, она прячет от своего собственного владельца. Первостепенная задача – понять не чужую культуру, а свою».
Не раз убеждалась в этом на тренингах и консультациях. Мы действительно плохо знаем свою культуру, игнорируем культурные факторы. Отсюда и неэффективность коммуникативных стратегий и тактик для достижения целей.
Любому интересующемуся культурой человеку, который хотел бы разбираться в происходящих сегодня вокруг него процессах.
И безоговорочно всем, кто взаимодействует или ведет бизнес с представителями других культур:
Отправляемся в увлекательный Кросс Культурный Квест?
Главный Кросс Культурный Канон
Ничто так не повышает прибыль, как понимание своих и чужих ценностей, потребностей, привычек. И правильная коммуникация.