Как работают отрицательные эмоции при принятии решений

Выводам, как эмоции и чувства влияют на процесс обработки информации, а, соответственно, тактике убеждения клиентов, сотрудников и прочих представителей рода человеческого – десятки лет. Они давно используется при обучении ведению переговоров, маркетингу, рекламе, брэндингу и коммуникациям. Во всяком случае, лично я это делаю.

Оказывается, не зря наши начальники сердятся на своих подчиненных. Русский человек интуитивно чувствует, что нужно. Эксперименты подтверждают, что сердитые люди чаще принимают решения, соответствующие целям.

Это касается и потребителей – маркетологам и рекламщикам на заметку. Потребители в гневе быстрее делают правильный выбор и меньше испытывают разочарований после покупки.

А то заладили – управляйте эмоциями, управляйте эмоциями!

Почему это происходит?

Злой-сердитый человек ощущает состояние определенности и контроля. В случае выбора принимает решения бескомпромиссно, потому что обработка информации проходит другим способом, в отличие от позитивных эмоций.

Известный классический пример с ноутбуками:

Вам нужно выбрать ноутбук из трех девайсов одного бренда, практически по одной цене, но с немного отличающимися характеристиками. У одного скорость выше, у другого мощность, у третьего – память. Тут начинаются муки выбора. Вроде хотел одно, а нужно подумать взвесить, что же все-таки лучше.

Так вот, в состоянии «сердитости» человек четко следует заранее определенной им цели. Долго не размышляет и выбирает ту опцию, которую хотел.

Злые потребители и информацию ищут по-другому.

То же самое касается коммуникации в организации. По принципу: когда матом – все работает. А «сотрудники в гневе» легче принимают корпоративные цели.

Думаете, почему американцы все время наступают на грабли, принимая решения? Они же все время на позитиве. Кстати, движение антипозитивистов в Америке усиливается. Люди поняли, что слишком позитивная идеология мешает им видеть мир правильно.

Вопросы для размышления:

  1. Вы замечали, что в состоянии гнева, вы редко отказываетесь от своих убеждений и намерений?
  2. Как вы делаете свой выбор, когда кто-то на вас сердится?
  3. Как принимают решения ваши подчиненные, когда вы показываете свой гнев?

Оставьте комментарий