Какие главные ошибки мы допускаем в переговорах?
Эксперты по международным деловым переговорам выделяют 9 ошибок. Их делают даже опытные переговорщики.
- Нежелание и неумение поставить себя на место другой стороны.
- Игнорирование факта, что партнер может иметь другой тип мышления и восприятия информации.
- Непонимание, что значит статус и «потеря лица» для другой стороны.
- Незнание тонкостей ведения бизнеса в другой стране (если переговоры международные).
- Недооценка экономических и политических реалий, влияющих на принятие решения.
- Преуменьшение или преувеличение влияния роли личных взаимоотношений на принятие решения.
- Недопонимание особенностей восприятия времени и его влияния на процедуру заключения контракта.
- Неумение распознать, кто какую роль играет в принятии решений.
- Незнание особенностей переговорного стиля другой стороны.
Именно эти часто неосознаваемые вещи, по мнению исследователей, изучающих и анализирующих переговорные процессы в разных странах, обуславливают результат.
Как тонко заметил Р. Фишер:
Недостаточно изучить участников переговоров, как пчел под микроскопом, вы должны ощутить себя этой пчелой – то есть понять образ мышления другой стороны, потому что само мышление оппонента и есть самая большая проблема в переговорах.
Вопросы для размышления:
- Проанализируйте свои последние переговоры. Какие из этих ошибок вы допустили?
- Какие ошибки допустили ваши партнёры по переговорам?