Как китайцы ведут себя на переговорах?

Поскольку бизнес все больше поворачивается на Восток, поговорим о переговорах с китайцами.

В интернете и литературе, особенно популярной, публикуются довольно стереотипные материалы, как вести с бизнес с китайцами. Они часто оторваны от той реальности, которая существует на самом деле. Конечно, китайцы имеют общие нормы и ценности, но это настолько огромная страна, что даже дождь на севере и юге идет по-разному. И есть одна важная вещь, которую нужно усвоить в первую очередь.

Три лика китайского переговорщика. С каким из них вам придется иметь дело?

Китаец-переговорщик – это всегда 3 в 1: бюрократ, джентльмен, стратег.

Какую роль выберет китаец на переговорах прямо пропорционально степени доверия между вами. Если доверие установлено, китаец поведет себя как джентльмен, если нет, то будет вести себя как стратег. Когда задействована политическая подоплека, он станет бюрократом.

Бюрократ

Как бюрократ, китаец строго следует политическим установкам партии и правительства и никогда не отделяет бизнес от политики. Интересы государства превыше всего. Это резкий, острый и тяжелый переговорщик, воспитанный бюрократической чиновничьей средой. Его переговорная стратегия – микс конфуцианских принципов и стратагем искусства войны.

Джентльмен

Как джентльмен, китаец переговорщик воплощает в себе черты дипломата, готового к кооперации. Для него честь и этика важнее чем прибыль. Он не любит само слово переговоры, оно несет отрицательный для него оттенок конфликта, борьбы интересов, которых нужно избегать любой ценой. Он не терпит юристов на переговорах. Это оскорбительно. Ведь, он же джентльмен и его слово стоит чести. Он щедр, вежлив, церемонен. Обмен визитными карточками с ним может показаться вечностью. Он ассоциирует бизнес с гуаньси и дружбой. Он недоверчив. С подозрительностью относится к незнакомцам. Чувствителен к протоколу. Требует уважения к возрасту, статусу, должности, этикету. Боится потерять лицо, выдержан, ориентирован на групповые интересы.

Стратег

Как стратегу, китайцу кажется, что жизнь — это выигрыш и поражение. Рынок – это поле битвы. При этом победитель может быть только он сам. Стратег манипулирует, не чурается грязных методов, которые по философии искусства войны, не являются нечестными или несправедливыми. Он постоянно меняет тактики, испытывая вас на прочность, доводя до белого каления.

Так говорит профессор Тони Фанг. А ему можно верить.

Вопросы для размышления:

  1. К какому типу переговорщика вы отнесли бы себя? Джентльмен? Стратег? Бюрократ (интересы компании или государства всегда ставите во главу угла)?
  2. С каким типом вам трудней всего вести переговоры? Почему?
  3. Вспомните несколько последних переговоров, как вел себя ваш партнер? Как джентльмен или стратег? А вы?

Оставьте комментарий