К сожалению, презентации не достигают цели довольно часто. Времени и сил потрачено много, а результат совсем не радует. Почему?
Чтобы получить точный ответ на вопрос в заголовке, зададим себе 3 дополнительных.
В какой момент к вам приходит осознание, что ваша презентация провалилась?
Когда задаешь этот вопрос на бизнес-тренинге предпринимателям, ответ в большинстве случаев один – «когда мы начинаем понимать, что она не возымела никакого действия на аудиторию«. Или, как пошутил один из участников: «когда количество аплодирующих было большим, а % пожелавших купить то, что предлагалось, близится к 0».
На самом деле осознание того, что презентация может провалиться, должно приходить в тот момент, когда мы только приступаем к ее подготовке. Особенно, если презентация предназначается для клиентов на внешнеэкономическом рынке.
Объяснение простое.
Мы все предпочитаем получать информацию так как мы привыкли и любим ее получать. Как нас приучили с детства. И если кто-то подает нам эту информацию иначе, мы плохо ее понимаем, теряем интерес, начинаем раздражаться. Это ощущение можно сравнить с переменой привычной обуви.
Представьте себе, что вы всю жизнь ходите в кроссовках или балетках и мир вокруг вас прекрасен. Вам легко и уютно.
А теперь вообразите, что некто почему-то заставил одеть вас лабутены (туфли на высоченных каблуках). Будете ли вы чувствовать себя комфортно? Будете ли вы замечать и слышать, что происходит вокруг вас? Или все ваши мысли сосредоточатся только на одном, что идти вам не удобно, что вы не можете понять, как вообще в этом можно ходить или даже просто стоять? И единственной мечтой, оккупировавшей все ваше сознание на данный момент, станет желание поскорее от этой обуви избавиться.
Так почему же, когда мы готовим презентацию для нашей целевой аудитории, мы забываем о таких важных вещах и пытаемся заставить наших слушателей надеть туфли, которые они не привыкли носить.
Почему для каждой целевой аудитории нужно делать новую презентацию, а не переводить готовую на соответствующий иностранный язык?
Совершенно очевидно, что презентация для немецких партнеров должна в корне отличаться от презентации для партнеров американских или китайских. Причина? У каждой нации свой тип мышления и, соответственно, абсолютно разный способ восприятия информации. И то, что мы так долго, старательно, красиво и доходчиво, с нашей точки зрения, сотворяли из слайдов и весомых аргументов, пытаясь представить наш продукт, услугу или компанию в лучшем свете, в головах наших слушателей вызывает совершенно другой образ и резонанс.
Исторический пример на этот счет – две презентации, которые когда-то провели друг для друга знаменитые автомобильные гиганты “Daimler-Benz AG” и “Chrysler”. Я рассказывала о них в книге.
Верите ли вы, что количество желающих приобрести то, что вы им предлагали, после презентации может равняться количеству присутствующих на ней?
Гай Кавасаки, легендарный менеджер, пользующийся авторитетом у многих предпринимателей мира, отвечает на этот вопрос так:
Если вы думаете, что презентации не могут приводить людей в восторг и околдовывать их, значит вы не никогда не видели по-настоящему хорошей
Абсолютно соглашаясь с его утверждением, продолжу его мысль: «если ваше презентация не смогла подвигнуть аудиторию к определенному действию, вы изначально заложили не правильный коммуникативный подход».
Многочисленные советы и рекомендации, блуждающие в интернете, по поводу контакта глаз, интонаций, жестов, позы, количества информации, ее структуризации, оформления слайдов, возможных шуток или вопросов, с которых следует начинать презентацию, бесполезны до тех пор, пока вы не усвоите главное и единственное правило:
Чем больше стиль вашей презентации будет соответствовать привычному коммуникативному стилю аудитории, тем чаще вы будете достигать своих целей.
Поэтому прежде чем приступать к изготовлению первого слайда, нужно сначала определить свой стиль коммуникации и сравнить его с коммуникативным стилем целевой аудитории.
Подробней: чем должны отличаться презентации для целевых аудиторий с разными ценностными ориентациями, что обязательно нужно учитывать, как выстраивать подачу материала, будут посвящены несколько практикумов в Коммуникативные тренажеры (КТ)
Вопросы для размышления:
- Ваши презентации всегда достигают цели, которую вы ставите?
- Что вы считаете успешной презентацией?
- Вспомните одну из своих неудачных презентаций, если таковая была в вашем опыте. Проанализируйте, почему это произошло.
- Что вы не учли при подготовке?