Едем в бизнес-миссию. В Индии хотим найти потенциальных партнеров и заключить с ними договор на поставку минеральных удобрений.
Насколько реально сделать это в первый же приезд?
Такой вопрос мне задали клиенты.
Как говорил один гонконгский предприниматель, имеющий долгий опыт взаимодействия с индийским бизнесом, — Есть всего 7 барьеров в переговорах с индусами:
- Непредсказуемо
- Непредсказуемо
- Непредсказуемо
Какими будут пункты 4, 5, 6, и 7 – догадайтесь сами.
А серьезно, реальность зависит от многих факторов. Прежде всего:
- Есть ли острая необходимость в вашей продукции?
- Насколько ваша продукция конкурентоспособна по цене?
- Сколько на рынке похожих предложений?
- Какой тип компании представляет партнер?
- Сумеете ли вы вызвать доверие у потенциального партнера?
И так далее.
Даже мельком взглянув на несколько особенностей индийского менталитета, не вдаваясь в подробности их стиля переговоров и коммуникации, можно с большой долей уверенности предположить, что скорей «нет», чем «да»:
- «Растяжимость» времени в сознании индусов.
- Диалектическое мышление: «все меняется в последнюю минуту».
- Привычку говорить то, что хотят услышать партнеры, а не то, что есть на самом деле.
- Склонность выгадывать и выторговывать все, всегда и везде.
- И очень важно! Высокую чувствительность к цене.
А если все-таки вам улыбнется фортуна (всякое бывает) и удастся договориться сразу же, не стоит преждевременно обольщаться и радоваться, что вы поставили подпись в контракте. Впереди могут ждать разные неожиданности. И нужно быть к этому готовым.
Вопросы для размышления:
- Какие из пяти особенностей вас раздражают больше всего?
- Какие из пяти перечисленных особенностей присущи вам в деловом поведении (только честно)?
- Теперь сравните свой и индийский стили переговоров и вы увидите все критические точки, чтобы заранее подготовить нужные аргументы.