Как найти быстрый путь к уму и сердцу клиента? – вопрос волнует каждый бизнес. Способов существует много, а вот путей продвижения, по сути, два.
Путь первый
Приверженцем первого является Ф. Котлер. Он всегда утверждал, что потребности первичны. Главная задача бизнеса эти потребности (рассогласование между наличным и желаемым) выявить и удовлетворить. Создать их нельзя. Не приветствовал агрессивную рекламу. Даже считал ее вредной.
Путь второй
Путь Дж. Траута с ключевой идей – «если каждый начнет удовлетворять неудовлетворенные потребности клиентов – все будут делать одно и то же. А это не конкурентное поведение».
Нужно сформировать представления и образы. Сделать их более привлекательными, чем у конкурентов. Найти в сознании клиента дырку и стать первым брендом, кто ее заполнить. «Реклама — не игра в слова, а обольщение потребителей… заставить человека захотеть. Создать иллюзию того, что товар или услуга выполнит ожидаемые вами чудеса. И — voila! — чудо свершается».
Есть еще одно любопытное мнение А. Репьева, автора знаменитого рекламного слогана: «Мы научили мир копировать».
«Не так уж важно, что двигает Клиентом при покупке: просто желание; осознание потребности + желание; или просто нужно осознание без всякого желания. Маркетолог должен понимать, что важен «Клиент, который готов купить», какими бы ни были его мотивы».
3 вопроса:
Какой из вариантов вы считаете правильным? Приведите как можно больше доводов «за» и «против» по каждому.
Есть ли один правильный ответ на задачку? (Расскажу в понедельник здесь).
Каким из путей чаще пользуетесь вы?