Где находятся потребности, ценности, желания и ожидания нашей целевой аудитории. Ответ на ККЗ 15

Какие портреты и ценности клиентов скрываются за самыми простыми их репликами? Сверим ответы.

В скобках я выделяю название ценностных ориентаций (критериев, как они обозначены в книге), которые определяют поведение и коммуникацию клиентов, чтобы можно было перечитать и убедиться, что все так и есть.

Какие ценности и потребности вы слышите в реплике товарища из Ирана? 

Для него очень важно экспертное мнение. И если эксперт не знает или не дает ответов  на какие-то волнующие его вопросы, то доверие к нему падает мгновенно. Именно в этот момент у такого клиента рождается мысль – продавец/тренер/начальник/учитель/врач/власть/сервис/контент… хреновые… а потом появляются негативные отзывы. Касается это не только граждан Ирана. Так происходит в любой иерархической культуре с высокой дистанцией власти. (Критерий «отношение к неравенству»). 

Что говорят нам эфиоп и индонезиец?

Реплики эфиопа и индонезийца дают четкий сигнал, что их раздражает способ подачи и восприятия информации американцами (а тех, помним, наоборот). Высококонтекстным клиентам , каких много и в нашей культуре, нужна совсем другая аргументация и стратегия построения убеждения. (Критерии «стиль мышления» и «стиль коммуникации»).

Что любопытно, западные исследователи-лингвисты отмечают, что даже для русских научных статей (казалось бы ученый ум всегда аналитичен независимо от культуры!) характерна неполнота ссылок, подтверждающих данных и фактов в отличие, скажем, от немецких, английских и американских научных работ.

Какой портрет клиента рисуют слова колумбийца?

В них звучит любовь к удовольствиям и наслаждениям жизни, отсутствие внутреннего контроля и ориентации на задачу, импульсивное потакание своим желаниям. Он придает большее значение досугу, чем работе. Действует так, как нравится, и тратит деньги по своему усмотрению. Живет в моменте и не заботятся о планировании и будущем.  Много у нас таких же? –  вопрос риторический (Критерии «отношения «Я» и другие» и «отношение к безопасности»).

Что мы можем узнать из слов представителей Турции и Кении?

Турок своим незамысловатым рассказом про светофор сообщает, как важно для него мнение других. Клиенты с ориентацией на отношения и высоким уровнем избегания неопределенности уникальности боятся в силу именно этих двух критериев. Мы тут с ними очень похожи. (Критерии «отношения «Я» и другие» и «отношение к безопасности»).

Для представителя Кении тоже отношения превыше всего. Так прямо и  говорит, слышите? – сначала выстрой их, а потом продавай! (Критерий «отношения «Я» и другие»).

Какие два слова определяют стратегию работы с клиентами, похожими на индийцев?

В Индии клиенты не любят спешки. Двумя словами – «всегда спешат» дают понять, что надо все время клиента подгонять, трясти, напоминать. Впрочем как и у нас – пока жареный петух…, как говорится. (Критерий  «система времени»).

Что раздражает финских клиентов?

Финны – народ не особо эмоциональный. Их как и нас раздражают искусственные улыбки и компанейский стиль общения американцев. Мой коллега из Финляндии как-то рассказывал мне, с каким трудом и как долго учили они своих финских продавцов коммерческой улыбке. Так что излишняя вежливость как и благие намерения иногда становится дорогой ведущей в ад. Клиент, чувствуя неискренность, лживость и нарушение личных границ, перестает доверять компании. (Критерий  «стиль коммуникации»).

Чего желают английские клиенты?

Что же касается «глупых и не утонченных», тут, что называется, «аристократия против демократии» и вечный раздор двух наций, объединенных одним языком. Но посыл в словах клиента четкий – потребность в эстетическом удовольствии.

Ходите по местам скопления ваших целевых аудиторий в соцсетях, читайте их посты и комменты, изучайте, что их раздражает и удивляет – и их ценности и потребности откроются вам в их словах. Главное – тренироваться. На любом материале. Ценности и потребности во всех культурах одинаковые. Различаются приоритеты и восприятие реальности.

Оставьте комментарий