Что определяет, как человек выстраивает презентацию?
Обещала рассказать про вопросы, которые нужно задать себе перед подготовкой презентации для клиента. Напомню речь о провальной презентации шла в кросс-культурной задачке.
Самый первый и важный:
Отличается ли отношение клиента к безопасности от вашего?
Именно этот вопрос в первую очередь определяет, как человек выстраивает презентацию (и прочие сообщения) и воспринимает информацию. Потому что осознанно или неосознанно люди обращают внимание лишь на те аспекты, которые связаны с удовлетворением имеющейся потребности. В данном случае – потребность в безопасности. Работает дихотомия свой-чужой. Новый продукт всегда незнакомец.
Напомню кратко тем, кто не читал мои посты в телеграм-канале или книгу – отношение к безопасности определяется уровнем избегания неопределенности. (В книге я даю сравнение уровней по всем основным странам).
Если уровень высокий, возникает потребность в четко структурированной и изобилующей деталями и фактами информации от общего к частному. Дедуктивный паттерн мышления – сначала принципы, а польза – в конце. И вечный вопрос в голове – «А вдруг что не так?!»
Если уровень низкий, то мыслительный процесс идет по индуктивному пути – Just do it! Чистый прагматизм. «Приступим к делу! Скажи сразу, мне-то что от этого?!»
При этом, как известно из психологии, и те и другие накладывают свои проекции на весь мир. Очень плохо понимают друг друга и думают, что все нуждаются в том же, что и они.
А теперь представьте двух собеседников. Один – зануда, занудой, а другой – «деловая колбаса». Да еще и с противоположным отношением ко времени, но о времени –особый разговор! (Как-нибудь).
1 из 13 канонов коммуникации гласит:
Никогда не вступайте в противоречие со стилем мышления получателя информации – и тогда результат вам обеспечен. Если его разум работает не так, как у вас, вам будет трудно его убедить.
Линейное мышление, более стабильное. Людям с таким трудно переключаться, они тяжело переносят хаос как в ситуациях, так и в идеях.
К слову, для более глубинного понимания параметра – уровень избегания неопределенности при встрече с новым продуктом или идеей лежит и в основе модели Роджерса о распространении инноваций среди покупателей:
- первые 2.5% – новаторы
- затем 13.5% – ранние последователи
- за ними 34% – раннее большинство
- потом 34% – позднее большинство
- и наконец 16% – отстающие
Как сравнивать отношение к безопасности
Как проверить себя
Способ 1
Отрефлексировать, насколько вы осторожный человек. Должны же вы знать, как вы поступаете в разных ситуациях.
Способ 2
Пойти от обратного. Посмотреть, насколько подробные и длинные у вас презентации.
Способ 3
Проверить себя по листу самооценки.
Лист самооценки
- Я напряжен, когда участвую в групповых дискуссиях, особенно с новыми людьми.
- Я чувствую дискомфорт, когда мне задают вопрос на совещаниях.
- У меня страх перед публичными выступлениями.
- Когда я выступаю публично, я теряюсь и забываю какие-то вещи, которые действительно хорошо знаю.
- Я чувствую физическую скованность и напряженность в каких-то участках тела, когда выступаю с презентациями.
- Я боюсь высказывать новые необычные идеи, потому что не знаю, как к ним отнесутся окружающие, боюсь «потерять лицо.
- Я боюсь говорить экспромтом и тщательно готовлюсь к каждой презентации, практически выучивая ее наизусть.
Если вы ответили «да» на более чем половину пунктов, уровень избегания неопределенности у вас выше среднего.
Как проверить клиента
Способ 1
Собрать всю информацию о клиенте и компании, где возможно. Не могу себе представить, что к важному клиенту можно заходить как к мистеру ИКС. Главное – обратить внимание, насколько это консервативная или современная прозападная компания. Всегда видно и по корпоративному сайту, и по интервью, и по материалам в соцсетях.
Способ 2
Подготовить презентацию в двух форматах: одну для клиентов с высоким уровнем избегания неопределенности, вторую для клиентов с низким. Содержание – одно, алгоритм – разный. Одну длинную, другую короткую. И сориентироваться по ходу. В кейсе клиент сразу показал желание получить ответы на волнующие его вопросы, а не выслушивать славную историю компании и ее продукта и остальное «бла-бла-бла».
А то может получится как с нашими предпринимателями в Чехии.
Всех предупреждали несколько раз, что презентации должны быть короткими, а не на сотню слайдов. И только суть. Но разве кто внял. Поэтому, когда на месте чехи объявили, что у каждого есть 2-3 минуты, не больше, все вошли в ступор. Аналогичный случай произошел, что интересно, и в Казахстане, прямо как по писаному выше.
Вопросы для размышления:
- Вы задаете себе вопрос об отношении к безопасности перед подготовкой к презентации?
- Вы из тех, кто «сразу к делу» или «с чувством, с толком, с расстановкой»?