В чем, по-вашему, заключается счастье в бизнесе и предпринимательстве?
Помните самое короткое сочинение из фильма «Доживем до понедельника» – «Счастье – это, когда тебя понимают»? Анализ коммуникаций в разных культурах постоянно убеждает меня – это самое главное мерило счастья в деловом и профессиональном мире.
Если люди не понимают, какой у вас замечательный продукт, услуга или контент, будут они покупать?
Если сотрудники не понимают, что вы хотите от них, будут они делать то, что надо?
Если в команде не понимают друг друга, будет ли команда?
Почему нас не понимают?
Как показывает практика, здесь две основные причины
Причина №1
Мы не понимаем других и говорим с клиентом на своем языке.
Но первая причина – это все-таки следствие второй.
Причина №2
Мы не понимаем себя, как нас воспринимают другие, чем мы отличаемся от них, и где происходит непонимание.
Презентация
Возьмем пример (реальный!).
Представьте себя в такой ситуации – вы подготовили презентацию о своем продукте для очень важного клиента. Определили цель и задачи, нарисовали красивые схемы и графики, выстроили логику, «отточили» текст. И даже точно нащупали все его клиентские «боли» (если честно, терпеть не могу этот маркетинговый термин). Все чин чинарем – подкреплено доказательствами, фактами, аргументами, статистикой, доказывающей преимущества вашего продукта. Все детальки расписали. Все по линеечке и понятно – что куда, откуда и зачем. Даже предусмотрели, какие вопросы клиент может задать в конце. Такая крутая презентация получилась. И коллеги оценили!
Пришли к клиенту… и «упс» – никакого счастья! Клиент вас не понял – убедить его не смогли.
Почему презентация не понравилась клиенту?
Что рассказал потом клиент, который слушал эту презентацию, (если нарисовать картинку несколькими вежливыми мазками)?
- Ваш простой язык (по Ильяхову) – для него – отсутствие утонченности и признак того, что вы считаете его тупым.
- Ваши «подробности и детальки» вызывали у него только раздражение и ощущение, что вы украли его драгоценное время.
- Ваше нежелание и постоянное обещание «обязательно ответить на все вопросы в конце», а не в тот момент, когда они у него возникли, навели его на мысль, что вы недостаточно уверены в своем продукте.
- И чем больше фактов и аргументов вы приводили, тем больше он чувствовал давление и испытывал нарастающее внутреннее сопротивление.
В общем, перед вами оказался человек, с совершенно другой организаций мышления и восприятия. И то, что вы посчитали достоинствами, готовя презентацию, в его глазах и ушах превратилось в серьезные недостатки.
Знаете, почему?
7 критических точек
Мы всегда воспринимаем и оцениваем любую информацию через призму своего «Я».
Многочисленные исследования подтверждают – переговоры, продажи, презентации и любые коммуникации (письменные и устные) «ломаются» в основном в 7 критических точках, когда у участников
не совпадают:
- привычный стиль мышления (процесс обработки информации)
- предпочитаемый стиль коммуникации (основанный на их ценностях)
- чувствительность и отношение ко времени
у одного – ниже, у другого – выше:
- потребность в определенности/безопасности
совпадают (тогда наступают трения):
- потребность в независимости
- потребность в доминировании и влиянии
- потребность в успехе.
Эти 7 ключевых критериев и есть наше Я. Такое вот мерило счастья. (Подробно описываю их в книге и в телеграм-канале с самого первого поста).
Так как же достичь счастья?
Научиться понимать, какие мотивы и потребности скрываются за нашим и чужим словами и коммуникативным поведением – не очень просто и быстро. Не расхожий совет: сделай раз-два-три. Но ведь главное – начать. Не представляете, в какое увлекательное занятие это скоро превращается. Как квест!
Это обретается постоянной привычкой анализировать и спрашивать себя:
Почему человек в какой-либо ситуации поступил или говорил так, а не иначе? Что за этим стоит? Как бы повел себя я? Почему?
2 условия
И потом выполнять всего лишь 2 условия:
- Не навязывать свой способ коммуникации аудитории, даже если вы или кто-то авторитетный считаете его лучшим.
- Делать то, что правильно, а не просто делать правильные вещи.
Тогда вас точно будут понимать. С наступающим! И всем счастья!
Задание
Попробуйте на основе впечатлений клиента определить, какие критерии не совпали у участников в приведенном примере. Тогда будет понятно, почему ему не понравилась презентация. И как ее надо было сделать для него.
Я в понедельник выложу свой вариант ответа.
Еще про презентации читайте здесь.