Деловая переписка с китайцами

Переписка с китайцами – головная боль. Какие особенности нельзя игнорировать?

«Ни слуху, ни духу» — часто жалуются русские предприниматели после многообещающей встречи и беседы с потенциальными китайскими партнерами на выставке или в бизнес-миссии.

 – Написали уже три письма, никакой реакции. А так славно поговорили и договорились обо всем. 

Действительно на письмо, полученное из России, китайская сторона может ответить только через 2–3 недели, а то и вовсе промолчать.

Почему?

Во-первых, многие китайцы нечасто заглядывают в свои почтовые ящики. Некоторые не любят пользоваться электронной почтой, поэтому им нужно позвонить и предупредить, что вы отправили сообщение. 

Во-вторых, «шапочное» знакомство на международном мероприятии – не повод надеяться на то, что вас запомнили. Если вы, конечно, не сделали предложение, от которого невозможно отказаться.

Китайцы не кинутся искать ваш профиль в LinkedIn. И вряд ли заглянут на ваш сайт, пропечатанный в визитке. Никто в Китае не будет даже думать о деловых отношениях с человеком, о котором мало что известно. Обратное возможно только, если ваш новоявленный китайский партнер – продавец, а не покупатель. 

Что делать?

  • В первом письме, напоминающем о встрече, не поленитесь после сердечного приветствия, добавить личные сведения о себе. Приложите фотографии и видео, укажите все ссылки, где о вас можно найти информацию. И не забудьте поинтересоваться работают ли они (помним о цензуре в Китае). 
  • Предложите связаться удобным способом, чтобы ответить на все, интересующие вашего партнера, дополнительные вопросы.
  • Вызвать доверие поможет приглашение нанести вам визит. Китайцы очень часто спрашивают в своих письмах о ваших планах приехать. Почему бы вам не сделать то же самое. Вас это ни к чему не обязывает, а им приятно.
  • Письмо не должно быть длинным. Постарайтесь уложиться в одну-полторы страницы. Пишите, если используете английский язык, как можно проще, короткими фразами без сложных оборотов. 
  • Именно язык часто является камнем преткновения. Даже в переписке с партнерами, с которыми бизнес уже налажен, подолгу порой приходится ждать ответа. Если китайский менеджер чего-то не понял, то из-за боязни «потерять лицо» переспрашивать и уточнять он не будет. Скорей просто проигнорирует послание и сделает все так, как диктует ему его логика.
  • Русская и китайская логика абсолютно разные вещи. Если в следующем письме вносятся какие-то корректировки и изменения, к чему очень склонны российские бизнесмены, то китайцы вообще запутываются и дело принимает совсем неожиданный поворот. Поэтому очень важно прописывать все четко и подробно, акцентируя внимание на деталях. Чем короче сообщение, тем эффективнее.
  • Неплохо поделиться сведениями, кто с вашей стороны получает письма, принимает решения, на какой стадии находится процесс и сколько времени требуется на ту или иную операцию, а затем вежливо попросить китайских коллег предоставить аналогичную информацию. Это важно с любыми партнерами, с китайцами особенно. И хотя они отвечают тем же очень редко, кто знает, возможно, и превзойдут ваши ожидания.

И последнее, интересный факт: на послание с иностранного почтового ящика, подписанного иностранным именем, китайцы отвечают быстрее. Считают, что с Европой торговать выгодно. И китайский прайс для европейцев обычно на 10–20% ниже.

12 критических точек в коммуникации между Западом и Востоком, где мгновенно возникает недоверие (на примере Китая)

Вопросы для размышления:

  1. Вспомните и проанализируйте, по каким причинам вы не отвечаете на письма, напоминающие вам о встрече на каком-либо мероприятии (кроме причины «предложение не актуально»)?
  2. Вы выясняете дополнительные мелочи, детали об отправителе в соцсетях и других источниках, прежде чем отправить положительный ответ на предложение, которое вас заинтересовало? Или для ответа вам достаточно основной информации, указанной в письме?
  3. Какие ценностные ориентации стоят за первым и вторым подходами к ответу?

Оставьте комментарий