Бесплатно (free)! Для тех, кто любит бесплатные вебинары.
Есть старый анекдот о бизнесмене, который раздает свою продукцию. Шутка звучит примерно так:
Покупатель спрашивает бизнесмена:
«Как вы зарабатываете деньги, раздавая все свои продукты бесплатно?»
Бизнесмен отвечает:
«Ну, я наверстываю в объеме!»
Факты о бесплатно
По опыту Шейна Райзера (известное лицо в Кремниевой долине), на бесплатных мероприятиях неявка составляет 40%. Что интересно, когда он берет всего 5 долларов, это число падает примерно до 15 процентов, а когда он берет более 10 долларов, неявка падает до менее 5 процентов.
Когда меня зацепила эта цитата в какой-то статье в бескрайнем виртуальном пространстве, захотелось проникнуться уверенностью, так ли это на самом деле (любимый русский аргумент!).
Факты в буржунете нашлись. Еще одна компания по организации онлайн и офлайн «ивентов» приводит в пример исследование с похожими цифрами:
В то время как на платные мероприятия регистрируются около 80%, на бесплатные количество регистрирующихся составляет всего лишь 35–40 процентов (в период пандемии процент немного вырос).
Статистика на рынке В2В также оперирует данными в 35–45%, говоря о тех, кто записался на «живой» вебинар и кто «пришел». Только около 22% бизнеса (из зарегистрировавшихся) смотрят вебинары в прямом эфире. 25% просто просматривают повтор. При этом 66% покидают вебинары до его окончания, примерно через 52 минуты после начала и ненавидят, когда им что-то впаривают. Одна из главных причин, по которой люди уходят раньше – докладчик оказался слишком «продажным».
Потом попались несколько блогеров, удивленных феноменом, что бесплатно не всегда хорошо и пытающихся понять причины (что опять же подтверждает тренд, хотя и без цифр). Но об этом чуть позже. Это самое интересное. А вкусное всегда на дессерт.
Когда взялось бесплатно
Американцы говорят, в семнадцатом веке в Новом Орлеане в салунах стало популярно предлагать бесплатную еду тем, кто купит один алкогольный напиток. Расчет понятный. Много не съешь, а одним стаканчиком не обойдешься. Так что баш на баш. А то и маржа приличная получится. Именно с тех времен закрепилась в английском языке поговорка: бесплатного обеда не бывает (there’s no such thing as a free lunch).
Далее эволюция, пошло-поехало – бесплатные газеты-журналы, радио-телевидение, интернет-IT технологии, маркетинг-реклама, пока не охватило все индустрии как вирус.
Причины тоже понятны. Об этом говорят ворохи исследований. Лучше всего описано у Канемана «Думай медленно…решай быстро». Но вот что любопытно, о том «почему неявка на бесплатные вебинары меньше, чем на платные?» наши и их люди рассуждают немного по-разному, как показали мои изыскания.
Самое интересное про бесплатно
В чем сходства рассуждений?
И мы и они согласны про качество, про дешевое легче потерять, чем дорогое, про бесплатное не ценится, про риски и про то, что на халяву и уксус сладкий, но не для всех (в английском соответственно идиома free lunch).
В чем отличия?
Мы редко упоминаем такие причины как:
- time is money – выражение, «запатентованное» Б. Франклином. (Хотя китайцы сейчас это оспаривают и говорят, что фраза принадлежала китайским мудрецам задолго до него). То есть они оценивают время деньгами, что большей части русской культуры пока мало свойственно в силу разного отношения (у них – линейное, у нас – гибкое) ко времени. Планируя и разбивая свой день на временные слоты, они выбирают для себя то, что ценят больше.
- уникальность, что характерна для индивидуалистского англоязычного «Я», которое любит шагать под звук своего барабана, а не как все. И готово за это платить. У нас тоже есть такие, но немного.
- culture of something for nothing (культура чего-то за ничего, если дословно). Основная мысль тезиса, что все заложено в том, как люди воспитываются в детстве. Если родители дают своим детям карманные деньги, не прося их, например, делать работу по дому, эти дети, скорее всего, вырастут, ожидая большего ни за что. В общем, за все надо платить.
Все вышеперечисленное не говорит о том, что одни культуры плохие, а другие хорошие. Всего лишь о разнице в мышлении, обусловленной разными ценностями. Вот о ценностях на рынке, занимаясь бизнесом, нужно помнить всегда.
Вопросы для размышления:
- Вы проводите платные и бесплатные вебинары? Какая у вас статистика?
- Что вы думаете по поводу трех причин с зарубежных сайтов, согласны с ними?
- Какие аргументы привели бы вы?