Спойлер: на языке, в их словах. Для того, чтобы выявить ценности и потребности клиентов, не нужно приставлять им к виску пистолет или до одури мучить вопросами в глубинных интервью, анкетах и опросах. Надо научиться понимать, что скрывается за словами. Слова дают информацию о всех когнитивных и эмоциональных процессах, которые происходят в их головах.
Посмотрите, что раздражает и удивляет представителей разных культур в американцах.
Иран: «Когда я услышал от моего американского профессора фразу – Я не знаю, мне надо посмотреть. – Я был в шоке. Я спросил себя, почему он меня учит?».
Эфиопия: «Американцы – однозначны. Они всегда хотят «да» или «нет». Если кто-то начинает говорить образно, они перестают понимать».
Индонезия: «В США, все, о чем говориться, должно анализироваться. Каждая мелочь требует объяснений: почему? почему? почему?».
Колумбия: «В США, они думают, что жизнь состоит только из работы».
Турция: «Однажды мы очутились в таком забытом богом месте, где на многие километры не видно было ни души. Но на дороге стоял знак — переход, и американец нажал стоп-кнопку, хотя вокруг не было ни одной машины».
Кения: «Американцы сухие и холодные. Они всегда холодны с людьми, даже со своими соотечественниками».
Индия: «Американцы всегда спешат, просто, посмотрите, как они шагают по улице».
Финляндия: «Американцы всегда повторяют твое имя. Привет, Пека. Как дела, Пека? У тебя классный галстук, Пека».
Англичане: «Американцы – глупые и не утонченные. Они безвкусно одеваются и толстые».
Вопрос:
Определите, какие потребности и ценности стоят за этими мнениями. Опирайтесь на критерии, которые я давала в книге.
Ответы разберем в четверг.