Как правильно выбирать переговорщика? Опросы среди международных менеджеров и собственников показали, что для успеха любых переговоров самыми важными являются 10 критериев.
10 критериев переговорщика
- Образование
- Опыт
- Возраст
- Пол (женский/мужской)
- Технические знания (экспертиза)
- Социальная компетентность (обладание необходимыми навыками для правильной интерпретации высказываний в социальной коммуникации)
- Личные связи
- Социальный статус
- Власть и полномочия
- Следование стандартам, процедурам и правилам
Критерии общие. Но, иерархия может отличаться. Я постоянно даю на тренингах участникам упражнение проранжировать критерии, а потом сравнить. И у разных компаний они часто не совпадают. Для одних важнее опыт, для других – социальный статус, третьих – техническая экспертиза.
2 параметра выбора переговорщика
Подбирая делегацию переговорщиков, нужно четко понимать 2 вещи:
- что представляет ценность для другой стороны
- что представляет ценность для вас
Особенно критично следует подходить к этому вопросу, когда планируете переговоры с представителями другой культуры/субкультуры. Иначе они могут закончиться совсем не так, как планировалось.
Вот история, описанная в одной книжке, в подтверждение:
Проваленные переговоры
Производитель мебельной фурнитуры долго искал дистрибьютора свой продукции в Европе. Наконец из Франкфурта, из компании с очень высокой репутацией на немецком рынке, пришел положительный ответ.
Производитель решил послать на переговоры своего самого молодого и перспективного менеджера Фреда Вагнера.
Фред не только свободно говорил по-немецки, но и проявлял особый интерес к заданию. Его бабушка с дедушкой были немцы по национальности и эмигрировали в США в 20 годах. Ему было очень интересно посмотреть на родину своих предков.
У себя дома Фред считался одним из лучших. Яркий, смелый, с хорошим чувством юмора. Он умел создавать теплую и расслабленную атмосферу.
Но здесь он почувствовал совершенно обратную реакцию и понял, что руководители компании воспринимают его не так как дома. Чувства его не подвели. Компания не стала подписывать контракт.
Почему немецкая компания отказалась подписывать контракт?
Ответ:
Производитель допустил 2 тактические ошибки. Несмотря на то, что менеджер свободно говорил на немецком и очень хорошо знал суть дела, один фактор был не в его пользу. Его молодость.
Первая: высокопоставленные руководители немецких компаний старше по возрасту, чем их американские коллеги, и поэтому они восприняли молодого человека не совсем серьезно.
Вторая: его юмор и желание создать неформальную обстановку сыграли против него злую шутку. Он мог бы позволить себе шутить и рассказывать анекдоты на запланированном в клубе ланче, но не на таком серьезном мероприятии.
Еще один пример ККЗ 7. И таких историй не сосчитать.
Помните
Все коммуникативные неудачи по большому счету происходят из-за несоответствия ожиданиям.
Вопросы для размышления:
- Проранжируйте список критериев, что для вас важней в переговорщике?
- Вспомните и проанализируйте свои последние переговоры, какие критерии были более важными для другой стороны?