Компании ищут успешных и мотивированных продажников как Святой Грааль. Найти трудно. Почему?
Проанализируйте 2 метафоры:
Когда что-то надо сделать во что бы то ни стало или добиться результатов, американцы говорят: “Сделай или умри” (Do or die).
А русские: “Умри, но сделай”.
Чувствуете разницу менталитетов?
Люди с первым типом мышления – это люди с внутренней мотивацией достижения. Стать лучшим ради себя самого – то, что по-английски часто называют challenge (вызов).
Мотивация у людей со вторым типом мировоззрения – всегда внешняя. Из серии – ну, съешь ложечку за маму, а теперь за папу, ты весь класс подводишь и так далее.
Никакой предвзятости, необъективности или желания возвысить одну сторону и принизить другую тут нет. Социокультурная реальность и разные системы воспитания. И не все американцы живут по первой установке, а русские – по второй.
Но культурные концепты сидят в нас так глубоко, что название книги Генри Тодда Die Empty: Unleash Your Best Work Every Day, так на русский и перевели – «Умри, но сделай. Важные дела каждый день». Хотя смысл там совершенно другой – сначала достигни своих целей, потом уходи в мир иной. Пустым.
Дело, конечно, не в словах, а в ценностных ориентациях, которые эти слова отражают.
Можно ли научить продавцов быть успешными?
В некоторых компаниях полагают – да! Проводят бесконечные тренинги, придумывают разные стимулы, штрафы и бонусы. Но согласитесь – это ведь все та же внешняя мотивация, только вид в профиль. Если нет внутренней мотивации на успех, человека всегда придется стимулировать то кнутом, то пряником. Тем более, что в продавцы чаще всего идут люди, которые не нашли себя в каких-то других областях.
Вопросы для размышления:
- Что вы думаете по этому поводу?
- Согласны со мной?
- Какой процент продажников в вашей компании можно с уверенностью назвать успешными и мотивированными?