Сегментация ЦА – зарубежный опыт.
Известные во всем мире компании WalMart, Sam’s, CVS, Safeway and Best Buy решили отказаться от услуг экспертов по категорийному менеджменту из числа своих поставщиков, не изучивших дисциплины сегментации потребителей, – говорится в статье опубликованной несколько лет назад на одном из интернет-порталов под заголовком «Что это за звук?».
Эпиграфом к публикации послужили строчки из композиции «For What It’s Worth» («Раз уж на то пошло»), калифорнийской группы Buffalo Springfield.
There’s something happening here…What it is ain’t exactly clear.
It’s time we stop, hey, what’s that sound? Everybody look what’s goin’ down.
For What It’s Worth вошла в число известнейших песен протеста шестидесятых. Ее часто сравнивают с легендарной We Shall Overcome. Известны десятки каверов, включая версии культовых музыкантов. (По информации с сайта Song Story – истории песен). Ну, это так, к слову. Замечательная песня. Послушайте.
Русский перевод эпиграфа:
Здесь что-то происходит …
Что именно, не совсем понятно.
Пора нам остановиться, эй, что это за звук?
Посмотрите, что происходит внизу.
Почему гиганты приняли такое решение
Ответ прост. Хотите попасть в целевую аудиторию и сделать правильное предложение, – «покупателя надо знать в лицо».
Мысль, ярко и емко выраженная в названии зарубежной публикации, выражает глубокую идею:
нет ничего сильнее власти покупателя в мире, где неценовая дифференциация – ключ к выживанию.
Сегментация покупателей – самая важная вещь в бизнесе, особенно международном!
Как они узнают свою ЦА
Вот как определили свои целевые аудитории две из компаний, с которых мы начинали сегодняшний разговор.
Safeway, Inc.
(американская сеть супермаркетов, основанная в 1915 году).
- Ищущие оптимальное сочетание цены и качества
- Ищущие разнообразия
- Ориентированные на бренд
- Ищущие простоты
- Ищущие приключений
- Ищущие качество
Walmart, Inc.
(американская компания, управляющая крупнейшей в мире сетью оптовой и розничной торговли, основана в 1962).
- Ориентированные на бренды
- Чувствительные к цене
- Ищущие новизну и качество
- Приверженцы универсальных магазинов
- Сознательные («отказники» по убеждениям)
- Социально сознательные
Вопросы для размышления:
- Если вы занимаетесь ритейлом или услугами, какие из перечисленных категорий есть среди ваших потребителей?
- Каких больше?
- Каких потребителей, в целом, больше в России, на ваш взгляд?
- Как вы сегментируете свою ЦА?
Полная детальная инструкция по сегментации ЦА с разными ценностными ориентациями и потребностями находится здесь : КТ 7, КТ 8, КТ 9.